Confortés par un marché du travail qui leur est favorable, les cadres sont 62 % à aborder la question du salaire en entretien, à l’occasion d’un changement d’entreprise, selon une étude de l’Apec. Mais nombreux sont ceux qui éprouvent des difficultés à “définir leur valeur” sur le marché du travail.
La négociation salariale à l’embauche est une pratique courante chez les cadres, qui bénéficient d’une situation de quasi plein emploi (1) : parmi ceux ayant changé d’entreprise en 2018, 62 % ont abordé la question en entretien d’embauche, selon une étude publiée début septembre par l’Apec. “Il peut exister pour les candidats un réel intérêt à le faire, puisque les entreprises se laissent souvent le droit de réajuster le salaire d’entrée proposé au futur embauché”, écrit l’Association pour l’emploi des cadres.
Un “certain malaise”
Mais négocier son salaire s’avère un processus délicat, géré au cas par cas. Ainsi, les cadres qui ont changé d’entreprise en 2018 indiquent avoir eu “des difficultés à définir leur valeur” sur le marché du travail – même après avoir consulté des sites dédiés à l’emploi (LinkedIn, Glassdoor, Cadremploi…). “Bien souvent, c’est à l’aide de leur salaire antérieur, de leur expérience ou encore de leur réseau, qu’ils y sont parvenus”, note l’Apec. Certains ont aussi utilisé des éléments comme la taille de l’entreprise et le contenu du poste pour définir leur salaire.
Dans ce contexte d’incertitude, de nombreux cadres ressentent “un certain malaise” à aborder la question du salaire en entretien. Cette difficulté “est plus prégnante lorsque les candidats se trouvent en situation de faiblesse du fait de leur âge ou de leur situation professionnelle (reconversion ou en recherche d’emploi)”, explique l’Apec. A contrario, les cadres qui, par leur métier, sont plus expérimentés et rompus à l’exercice, sont plus à l’aise et enclins à négocier leur salaire.
Le “jeu” de la négociation salariale
Selon l’enquête, la question du salaire est évoquée dans 49 % des cas lors du premier entretien, et plus rarement avant (12 %). Certains cadres l’abordent lors d’un entretien ultérieur (19 %), ou lors de la proposition d’embauche (18 %).
Il est du reste intéressant de noter que les cadres ne sont que 15 % à évoquer d’eux-même la question du salaire. Ainsi, ce thème est surtout soulevé par le recruteur, qu’il s’agisse d’un cabinet de recrutement (19 %), des RH (28 %) ou de la direction générale (23 %).
La façon de négocier son salaire diffère selon les cadres. Certains annoncent une fourchette au recruteur, avec un “seuil minimum en deçà duquel ils n’accepteront pas de descendre”. D’autres font état de leur précédent salaire ou de leur expérience pour obtenir plus. Mais si elle s’avère “plus payante que la première”, cette démarche peut toutefois être “contrée par le recruteur”, remarque l’Apec. Ce dernier peut ainsi arguer de la présence de grilles de salaires, ou d’avantages autres que le salaire (RTT, intéressement…) pour “faire échouer” une tentative de négociation.
D’après l’étude, parmi les 3 principaux arguments utilisés par les cadres pour négocier son salaire, on retrouve l’expertise professionnelle ou l’ancienneté dans le métier (73 %), le salaire précédent (54 %) et la connaissance du secteur (26 %).
Au final, 47 % des cadres qui ont abordé le sujet du salaire en phase de pré-embauche ont “obtenu un salaire équivalent” à celui demandé. 11 % ont même réussi à “obtenir davantage”. Enfin, 81 % des cadres se disent “satisfaits” des résultats de leurs démarches.
(1) Le taux de chômage de chômage des cadres est de 3,5%, selon le dernier baromètre Expectra.
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