Vous venez de vous illustrer par une réalisation exceptionnelle et aimeriez en profiter pour réclamer une augmentation ? Avant d’entamer le dialogue, il est essentiel que vous soyez au clair sur vos attentes et vos accomplissements afin de mettre toutes les chances de votre côté.
1 – Trouver le bon interlocuteur
En premier lieu, sélectionnez soigneusement la personne à laquelle vous aller adresser votre revendication. Si cette dernière peut différer d’une société à l’autre, Grégoire Buffet, chargé de recrutement au cabinet H3O, recommande dans tous les cas de rencontrer les ressources humaines qui vous apporteront une vision globale de la politique salariale de votre société et pourront dans certains cas relayer votre demande. Thierry Krief, président de NegoAndCo et auteur du Mooc/Cours en ligne “La négociation salariale”, suggère également de toujours faire appuyer sa requête par son supérieur hiérarchique afin qu’elle ait plus de poids auprès de la direction.
2 – Choisir le moment propice
Une fois le bon interlocuteur identifié, reste à trouver l’occasion favorable. Thierry Krief conseille d’éviter les périodes habituelles, en septembre ou janvier : “Tout dépend des processus au sein de votre entreprise”, nuance Grégoire Buffet. “Beaucoup associent entretien annuel et hausse de rémunération et seront plus difficilement à l’écoute de votre demande en dehors de ces cadres”, indique-t-il. Respectez donc les procédures habituelles, mais sachez aussi profiter d’une réalisation remarquable pour engager la conversation : “Il existe des fenêtres propices aux pourparlers, par exemple lorsque vous venez d’être félicité pour avoir travaillé sur un projet qui valorise votre employeur ou parce qu’il va avoir besoin de vous sur une mission”, précise Thierry Krief.
3 – Mettre en avant ses concrétisations
Pour conserver toutes les chances de votre côté, anticipez soigneusement votre entretien : “Organisez votre argumentation en faisant le point sur vos réussites des années passées, démontrez que vous avez acquis des compétences et un savoir-faire, que vous savez faire des choses nouvelles”, énumère Emmanuel Chauvin, consultant chez Ranstad. Pour Daniel Porot, fondateur du site porot.com et auteur du livre 101 secrets pour mieux négocier son salaire ou une augmentation, il vous faut justifier d’un accomplissement dépassant ce qui est prévu dans votre description de fonction et en chiffrer les bénéfices pour l’entreprise : “Cela peut se manifester par la fidélisation des clients, une progression des tirages ou une diminution des coûts”, détaille-t-il. Pour Grégoire Buffet en revanche, tout dépend de la culture de l’entreprise et de votre fonction : “Si vous êtes responsable d’un compte de résultats au sein de l’entreprise, il faudra arriver avec des résultats chiffrés, sur d’autres fonctions en revanche il sera plus pertinent de mettre en avant une progression en termes qualitatifs ou relationnels.” Vous pouvez également faire état du fait que votre salaire est en dessous de ce qui est pratiqué par la concurrence, à condition de vous montrer subtil : “L’argument du marché doit être amené de manière élégante, en rappelant que l’on est bien dans l’entreprise et que l’on souhaite y rester”, rappelle Daniel Porot.
4 – Entamez la négociation en position de force
Une règle de base doit en tous les cas être respectée : soyez attentif à entamer la discussion en position de force souligne Thierry Krief. En d’autres termes, c’est à vous d’exposer vos arguments, mais c’est à l’employeur de faire la première proposition, à partir de laquelle vous pourrez contre argumenter. Si vous espérez par exemple une revalorisation de votre salaire fixe de 10 % et que votre entreprise vous propose seulement 3 %, vous pouvez accepter mais demander 7 % l’année prochaine, sous condition de résultats. L’idée est de ne jamais sortir perdant des pourparlers : “Si on ne peut avoir une hausse du fixe, on négocie une part variable. Dans le cas où l’entreprise n’est pas en mesure de vous augmenter dans l’immédiat, on cherche à obtenir un enrichissement des tâches avec à la clé une nouvelle discussion dans six mois”, détaille Daniel Porot.
S’il est toujours préférable pour vous d’obtenir une revalorisation du salaire de base plutôt qu’une prime exceptionnelle, il est tout aussi essentiel d’arriver en entretien avec une vision claire des us et coutumes de votre société : “Cela ne sert à rien d’aller solliciter une augmentation fixe si ce n’est pas dans la politique de l’entreprise, sauf si on fait partie des 5 % de hauts potentiels”, souligne Grégoire Buffet. Chez Vinci par exemple, les progressions du salaire de base sont faibles mais les salariés peuvent bénéficier d’une politique d’abondement très favorable au travers de l’actionnariat salarié.
5 – Conclure l’entretien
“Plus vous serez positif et plus vous recevrez”, affirme Grégoire Buffet. Si votre exigence est acceptée, sachez remercier et conforter votre employeur dans votre engagement à donner le meilleur de vous-même en retour. Dans le cas où vous obtenez un entre deux, validez que cela vous convient pour aujourd’hui, quitte à renégocier par la suite : “L’idée est d’arriver au rendez-vous avec plusieurs scénarios en tête et un objectif minimum requis, qui vous donne le sentiment que votre point de vue a été entendu. Si votre patron ne vous accorde rien, vous pouvez exprimer votre déception de ne pas vous sentir reconnu et dire que vous allez réfléchir aux conséquences”, ajoute Grégoire Buffet. Inutile cependant d’avoir recours à des menaces ou à du chantage, en faisant jouer par exemple la proposition d’un concurrent : “Vous gagnerez peut être en rémunération à court terme mais vous aurez perdu la confiance de vos supérieurs qui n’investiront plus sur vous. Vous risquez également de vous décrédibiliser vis-à-vis de l’autre entreprise dont vous avez refusé la proposition”, estime Grégoire Buffet. Il est peut-être temps en revanche, de vous mettre à l’écoute du marché et en quête d’un employeur qui pourra davantage reconnaître vos compétences.
Article de 2017 mis à jour le 25 juin 2021
