Tribune – C’est un constat partagé par de nombreuses entreprises de toutes tailles : les contrats sont de plus en plus complexes. Pour aider les chefs de projet à affronter cette réalité qu’un nouveau métier se développe fortement, celui de contract manager. Mais concrètement, quels sont les objectifs du contract manager et quel est son profil ? Focus sur ce nouveau métier par Chafick Moussous, directeur de l’offre contract management chez Etop International.
Pourquoi faire appel à un contract manager ?
Selon une étude de l’International association for contract and commercial management (IACCM), une mauvaise gestion des contrats peut entraîner jusqu’à 10 % de baisse du chiffre d’affaires. Dans une conjoncture de mondialisation et de tension des marchés, les objectifs de croissance sont déjà suffisamment difficiles à atteindre sans que s’y ajoute ce risque de perte de compétitivité. Pour assurer une gestion optimale des contrats, les entreprises ont désormais besoin de professionnels spécialisés et aptes à en maîtriser les aspects techniques comme juridiques.
D’où viennent-ils ?
Si les deux tiers des contract managers ont une formation et une expérience dans le juridique, ils sont également nombreux à venir de professions opérationnelles, on y retrouve par exemple beaucoup d’ingénieurs. Une diversité de parcours à l’image de l’interdisciplinarité du poste. Polyvalent, le contract manager travaille en binôme avec le chef de projet et doit être en mesure de le guider dans la réalisation de tous les aspects du contrat, comme dans les phases de négociation. Il doit donc avoir, en plus de ces connaissances théoriques, une compétence pratique et une intelligence de la situation qui lui permettront d’arbitrer entre les exigences opérationnelles et la relation client. Pour faire face à des réclamations ou à des négociations à caractère technique, la communication et la proactivité font donc partie du bagage indispensable à l’exercice de la fonction.
À quel moment le faire intervenir ?
Un contract manager intervient dès l’initialisation du projet, avant même sa finalisation contractuelle. En phase d’appel d’offre, il s’assure que la réponse au client correspond aux objectifs de performance et aux standards de sa société. Pendant la phase de delivery, il devient la vigie chargée d’assurer la cohérence entre le projet et le contrat. Les entreprises qui confient la gestion de leurs contrats à ces spécialistes visent également à soulager leurs chefs de projet. Ceux-ci peuvent alors se concentrer sur les aspects opérationnels du projet et n’ont plus à se plonger régulièrement dans le détail des accords contractuels pour vérifier qu’ils agissent en conformité avec ce qui a été conclu.
En bref !
Le contract manager rassemble donc des fonctions traditionnellement assurées par les directions financières, juridiques et commerciales, avec lesquelles il est en lien permanent. Sa spécificité réside donc dans la proximité qu’il instaure entre ces compétences spécialisées et les fonctions opérationnelles. En suivant le contrat de son élaboration jusqu’à la finalisation du projet, le contract manager définit et met en œuvre une réelle stratégie de performance basée sur une maîtrise précise de tous les aspects des contrats.
