Cadres : la négociation salariale, mode d’emploi

La négociation d’un salaire est un moment que tout cadre appréhende particulièrement dans sa vie professionnelle. Voici une feuille de route en retraçant les étapes clés.

Par Guillaume Pican, directeur de la division ressources humaines/ juridique/ fiscale et cabinets d’avocats de Michael Page.

Le salaire est devenu l’élément clé que chacun cherche à (re)négocier avec le plus de justesse pour des raisons évidentes de pouvoir d’achat, mais également pour se positionner au juste niveau dans l’entreprise et donc dans sa carrière professionnelle. Trop payé, votre repositionnement sur le marché peut devenir compliqué. Pas assez, et le rattrapage pourra prendre plusieurs années. Personne ne s’y trompe. Les études et différents dossiers qui se réfèrent à la rémunération des cadres sont de véritables succès. Pas étonnant d’ailleurs dans une période où le pouvoir d’achat est un enjeu majeur pour chaque foyer français et où le salaire permet souvent de jouer son rôle d’ascenseur social. Alors, comment négocie-t-on aujourd’hui un salaire ? Quelles sont les étapes clés à ne pas manquer ? Quels arguments fonctionnent et quels sont les principaux écueils à éviter ?

Une question de moment

La négociation salariale survient à différents moments de sa carrière professionnelle : négociation annuelle individuelle avec votre supérieur hiérarchique, évolution de poste au sein de la même entreprise ou encore recrutement externe (au sein d’une entreprise différente).
Chacun de ces moments nécessite une préparation spécifique car les arguments nécessaires pour défendre le projet diffèrent en fonction de l’environnement dans lequel vous travaillez. Vous n’utiliserez pas exactement les mêmes outils si vous êtes salarié d’une société depuis plusieurs années ou bien si votre négociation porte sur un contrat afin de rejoindre une nouvelle entreprise. Les grandes étapes sont cependant les mêmes.
Dans tous les cas, une seule règle d’or à retenir : se préparer avant la discussion.

Première étape : s’informer

En clair, quelle que soit votre situation, vous devez évaluer parfaitement l’environnement dans lequel vous travaillez (secteur, région, taille d’entreprise). Bien comprendre votre environnement vous permettra de mieux maîtriser les limites de la discussion ainsi que vos leviers. Certains métiers/ fonctions sont structurellement en pénurie. Si votre compétence est particulièrement recherchée, la marge de négociation sera plus élevée.
Pour cela, il suffit de consulter les multiples études existant sur le marché, souvent disponibles facilement, classées par secteur et par fonction. Bien évidemment, renseignez-vous également sur les pratiques à la fois dans votre service, mais plus généralement au sein de votre société. Les politiques de rémunération et d’augmentation diffèrent d’une structure à une autre. Certains groupes choisissent des barèmes collectifs, d’autres font le choix de l’individualisation.

Deuxième étape : comprendre les leviers de décision de votre hiérarchie

Dans la plupart des cas, une augmentation de salaire est sous-jacente à l’atteinte des résultats. Il est donc primordial de comprendre sur quelle base vous serez évalué (quels objectifs ?) afin bien évidemment de tout mettre en œuvre pour les atteindre ou, mieux, les dépasser. Les objectifs sont souvent à la fois quantitatifs (mesurables) mais également liés à votre implication dans l’entreprise (perception de votre plus-value).

Troisième étape : communiquer

Une négociation de salaire ne se décide pas à la dernière minute ou deux heures avant votre entretien annuel avec votre supérieur. Même si la spontanéité est un plus au quotidien, pour ce genre de discussion, ce n’est pas l’idéal. En règle générale, votre augmentation est décidée plusieurs jours/ semaines avant votre entretien. Il est donc nécessaire de poser vos jalons. Pensez à votre communication interne tout au long de l’année. Il est essentiel d’atteindre ses objectifs, mais il est tout aussi important de le faire savoir intelligemment dans votre réseau (professionnel) et bien sûr auprès de votre hiérarchie. J’entends tout de suite certains se dire qu’ils ne sont pas payés pour se marketer. Détrompez-vous ! La performance réside également dans la faculté de chacun à communiquer efficacement. Ce n’est pas toujours le produit le plus performant qui se vend mais bien celui qui est le plus reconnu.

Quatrième étape : préparer vos arguments

Non seulement vous devrez disposer d’une argumentation solide, mais aussi déterminer le niveau exact que vous attendez. Cela peut paraître simple mais il vaut mieux y avoir réfléchi avant.

Cinquième étape : le jour J

Le jour de la négociation, vous aurez préparé un compte-rendu synthétique et clair des actions que vous avez mises en place ainsi que vos résultats obtenus. Vous anticiperez les questions sur les actions à mettre en place pour les problèmes non résolus. Prendre du recul sur ses réussites mais également sur ses points faibles permet de démontrer toute sa lucidité. Un vrai plus. Les objectifs atteints et les gains générés permettront naturellement d’appuyer sur le levier que vous apportez à votre entreprise et donc sur l’augmentation attendue.
Enfin, pensez aux rémunérations non monétaires, immédiates ou différées. La plupart du temps, on ne se prépare qu’à son augmentation de salaire fixe alors même que l’entreprise dispose souvent d’un arsenal de dispositions qui peuvent vous faciliter la vie (voiture de fonction, bonus différé, plan de stock option, plan de retraite complémentaire…) et augmenter votre package.
Dans tous les cas, il me semble indispensable de toujours adopter un ton juste et équilibré, tenant compte de votre situation dans l’entreprise. Privilégiez le dialogue et la démonstration de votre valeur ajoutée ainsi que les facteurs de gains générés pour l’entreprise. Jouer sur la menace ou la concurrence n’est pas l’argument à utiliser car il est très souvent contre-productif. N’oubliez pas d’être engagé mais flexible. In fine, l’entreprise a plutôt tendance à récompenser les collaborateurs dans lesquels elle a pleine confiance.