\u00a0<\/p>
Les marketeurs reprochent souvent aux commerciaux de ne pas bien exploiter les leads (1) <\/strong>qu\u2019ils leur apportent ; et les commerciaux reprochent aux marketeurs de ne pas faire ce qu\u2019il faut pour g\u00e9n\u00e9rer assez de leads de qualit\u00e9. <\/p> Pour casser les silos, le smarketing propose 3 \u00e9tapes \u00e0 suivre. D\u2019abord, d\u00e9finir et formaliser des objectifs communs. \u201cL\u2019id\u00e9e est de mettre tout le monde d\u2019accord. Les objectifs et les t\u00e2ches de chacun sont d\u00e9finis dans une convention\u201d, d\u00e9crit Laurent Annet. \u201cPar exemple, les commerciaux s\u2019engagent \u00e0 traiter les leads dans un temps d\u00e9fini. Tandis que les marketeurs g\u00e9n\u00e8rent leurs leads en fonction d\u2019un profil pr\u00e9cis\u201d, compl\u00e8te Charles Dolisy, fondateur la plate-forme de marketing digital Plezi.\u00a0<\/p> La seconde \u00e9tape consiste \u00e0 renforcer l\u2019\u00e9change entre les services. \u201cOn va par exemple planifier, de fa\u00e7on mensuelle, des r\u00e9unions de reporting\u201d, indique Laurent Annet. Des rencontres informelles peuvent aussi \u00eatre organis\u00e9es sur une base hebdomadaire. \u201cCe sont des moments privil\u00e9gi\u00e9s pour revenir sur la d\u00e9finition d\u2019un lead qualifi\u00e9, ou sur le bilan d\u2019une campagne\u201d, ajoute-t-il.<\/p> Enfin, les \u00e9quipes devront partager les informations, afin de les analyser ensemble. \u201cLe smarketing consiste \u00e0 se reposer sur des chiffres, car chaque action doit pouvoir \u00eatre mesur\u00e9e, afin d\u2019apporter des ajustements\u201d, explique Laurent Annet. Les donn\u00e9es \u00e0 \u00e9tudier en commun sont notamment les profils des cibles et le taux de conversion des leads en clients.<\/p> \u00a0<\/p> Pas question pour autant de \u201cfusionner\u201d les deux services. \u201cDans les soci\u00e9t\u00e9s o\u00f9 ce mod\u00e8le fonctionne (surtout dans la tech et les services aux entreprises), les t\u00e2ches restent s\u00e9par\u00e9es, mais quelqu\u2019un est charg\u00e9 de cr\u00e9er des ponts\u201d, note Charles Dolisy. Ainsi, un nouveau r\u00f4le se d\u00e9veloppe : celui de \u201cchief revenue officer\u201d, ou \u201cresponsable de la g\u00e9n\u00e9ration de revenus\u201d, dont la mission est de \u201cchapeauter\u201d les deux d\u00e9partements.<\/p> \u201cL\u2019approche smarketing s\u2019impose comme une solution efficace pour all\u00e9ger les tensions entre la force de vente et les \u00e9quipes marketing. Chaque d\u00e9partement fait de son mieux, mais sans avoir l\u2019impression que son travail n\u2019est pas bien r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 par l\u2019autre. Cela permet \u00e0 l\u2019entreprise d\u2019\u00eatre plus efficace, et d\u2019obtenir de meilleurs r\u00e9sultats financiers\u201d, conclut Laurent Annet.<\/p> \u00a0<\/p> (1) \u201cLead\u201d est un anglicisme qui d\u00e9signe un contact \u201ccommercial\u201d, enregistr\u00e9 aupr\u00e8s d\u2019un possible client (prospect). Un lead peut \u00eatre plus ou moins \u201cqualifi\u00e9\u201d, selon son potentiel de vente. \u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Il a toujours exist\u00e9 dans les entreprises une petite guerre entre le marketing et la vente. 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