Fabien Comtet :<\/strong> M\u00eame s\u2019il y a beaucoup d\u2019entreprises o\u00f9 elles sont regroup\u00e9es dans des bureaux et s\u00e9dentaires, il y en a aussi \u00e9norm\u00e9ment qui \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 \u00e9clat\u00e9es physiquement avant la crise. Avec des commerciaux tr\u00e8s autonomes. Malgr\u00e9 cela, ils sont souvent\u00a0perturb\u00e9s par le fait que les clients ne peuvent (ou ne veulent) plus les recevoir physiquement. De fait, un changement fort s\u2019acc\u00e9l\u00e8re en mati\u00e8re de\u00a0relation commerciale. Pour les directeurs commerciaux, l\u2019enjeu est qu\u2019il s\u2019agit d\u2019une conduite du changement importante, qui n\u00e9cessite de changer les m\u00e9thodes<\/a> des \u00e9quipes.\u00a0Or, les commerciaux sont une population sur laquelle la conduite du changement est plus difficile que pour d\u2019autres : ils sont plus ind\u00e9pendants et souvent un peu plus distants.<\/p> Bruno Delezenne :<\/strong>\u00a0Les ventes sont soumises \u00e0 rude \u00e9preuve, et certains commerciaux se battent en ce moment contre des moulins \u00e0 vent. Ils essaient de faire des choses, sans qu\u2019il y ait forc\u00e9ment\u00a0de r\u00e9ponses derri\u00e8re. Les commerciaux sont \u00e0 la fois tr\u00e8s autonomes et tr\u00e8s affectifs : ils ont un immense besoin de reconnaissance et vivent quelque chose de tr\u00e8s difficile quand ils ne ram\u00e8nent plus d\u2019affaires. Par rapport \u00e0 d\u2019autres, ils prennent un immense coup au moral quand ils\u00a0reviennent les mains vides. Ils sont\u00a0de moins en moins des cowboys solitaires ; mais le challenge est de les garder dans l\u2019\u00e9quipe, \u00e0 un moment o\u00f9 leur naturel d\u2019\u00e9lectrons libres peut avoir tendance \u00e0 ressortir.\u00a0Tout en sachant que c\u2019est\u00a0souvent \u00e0 eux d\u2019aller au front, sans t\u00e2ches pr\u00e9-d\u00e9finies, et que rien ne leur met v\u00e9ritablement la pression. Tout repose sur leur propre motivation.<\/p> \u00a0<\/p> \u00a0<\/p> FC :<\/strong>\u00a0Beaucoup d\u2019entreprises ont besoin d\u2019acqu\u00e9rir des clients pour pr\u00e9parer la reprise. La pression est clairement du c\u00f4t\u00e9 des commerciaux. Mais il peut \u00eatre difficile de les mobiliser quand ils sont \u00e0 distance. L\u2019enjeu est d\u2019aider chacun\u00a0\u00e0 cr\u00e9er une dynamique personnelle.\u00a0Le\u00a0manager commercial doit se poser la question : \u201csi je ne les contacte pas pendant une semaine, me pr\u00e9senteront-ils la semaine suivante des r\u00e9sultats, des actions et des initiatives qu\u2019ils auraient pris eux-m\u00eames ?\u201d<\/em> Le d\u00e9fi est d\u2019aider chacun \u00e0 comprendre l\u2019utilit\u00e9\u00a0de ce qu\u2019il vend. Si l\u2019on ne reprend pas les bases, le commercial n\u2019aura pas\u00a0la motivation intrins\u00e8que qui l\u2019animera quand il se retrouvera seul. Ce qui lui donne envie de vendre, ce n\u2019est pas seulement l\u2019argent. Ce qui compte aussi pour lui, c\u2019est de savoir pourquoi il le fait : si je suis convaincu que ce que j\u2019apporte a de la valeur, m\u00eame si j\u2019entend \u00e0 longueur de temps que c\u2019est la crise, je ferai en sorte de rester actif.<\/p> BD :<\/strong> Il faut d\u2019abord prendre soin de ses commerciaux : il s\u2019agit presque de coaching. Il faut veiller \u00e0 leur moral, les \u00e9couter et les conseiller, en plus de les aider \u00e0 utiliser de nouveaux outils \/ process de prospection \u00e0 distance. Et il faut aussi donner du sens \u00e0 leurs missions : leur rappeler qu\u2019au-del\u00e0 des ventes, ils sont \u00e0 l\u2019\u00e9coute du march\u00e9, sont les ambassadeurs de leurs clients, et identifient\u00a0ce qui\u00a0peut apporter de la valeur. Enfin, il faut trouver de nouveaux moyens de les valoriser.<\/p> \u00a0<\/p> \u00a0<\/p> FC :<\/strong>\u00a0Ce que je conseille, c\u2019est d\u2019insister sur les petits succ\u00e8s. Valoriser chaque jour les petits pas, les petits succ\u00e8s obtenus, m\u00eame s\u2019il ne s\u2019agit pas de la signature du si\u00e8cle : ils permettent de se rendre compte qu\u2019il y a un mouvement positif, malgr\u00e9 tout. Cela permet aux commerciaux de relativiser, et de prendre leur mal en patience. En ce moment, il est inutile de leur mettre plus de pression que ce qu\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0. Mieux vaut essayer de favoriser tous ensemble le partage de bonnes pratiques et la prise d\u2019initiatives, lors de sessions collectives, et passer du vertical au participatif.<\/p> BD<\/strong> : Les commerciaux ont besoin de sentir qu\u2019ils servent \u00e0 quelque chose. Il faut faire attention \u00e0 ne pas seulement valoriser les r\u00e9sultats et les prises de commande. L\u2019id\u00e9e est de challenger ses commerciaux sur d\u2019autres points : les renouvellements clients, par exemple. Ainsi que certaines actions, qui ne sont pas li\u00e9es aux r\u00e9sultats, mais qui mettent tout le monde en action. Par exemple, des posts sur LinkedIn qui fonctionnent bien, des webinaires tr\u00e8s suivis\u2026 Il faut valoriser tout ce qu\u2019un commercial fera d\u2019utile. Traditionnellement, on lui dit qu\u2019il est l\u00e0 pour vendre ce qui existe, mais il faut aujourd\u2019hui\u00a0lui expliquer qu\u2019il\u00a0est aussi l\u00e0 pour \u00e9couter le march\u00e9 et d\u00e9tecter de nouveaux besoins. Avec l\u2019id\u00e9e de valoriser ce qui remonte de lui ; au contact des clients, c\u2019est lui qui peut identifier le plus vite de nouveaux besoins. Au travers de points (collectifs \/ individuels) plus r\u00e9guliers, l\u2019id\u00e9e est finalement de valoriser tout ce peut le\u00a0mettre en avant.<\/p> \u00a0<\/p> \u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En temps de crise, quand les clients ne veulent pas acheter, les commerciaux se retrouvent souvent dans une impasse. Comment leurs managers et directeurs peuvent-ils les aider \u00e0 garder le moral et \u00e0 pers\u00e9v\u00e9rer ? Fabien Comtet, CEO de Kestio et consultant en efficacit\u00e9 commerciale, et Bruno Delezenne, coach commercial BtoB,\u00a0nous livrent leurs conseils.Quels d\u00e9fis<\/p>\n","protected":false},"author":26,"featured_media":4690,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-4689","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4689","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/26"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4689"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4689\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17622,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4689\/revisions\/17622"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4690"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4689"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4689"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/courriercadres.cosavostra.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4689"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}LIRE AUSSI<\/strong> :\u00a0\u201cDemain, le manager devra \u00eatre un vrai coach. 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Comment continuer \u00e0 motiver ses commerciaux, quand nombre de clients ne veulent pas acheter en ce moment ?<\/h3>
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L\u2019id\u00e9e est-elle d\u2019aller au-del\u00e0 des objectifs chiffr\u00e9s ?<\/h3>